Cerita Pahit di Balik 18 Tahun Membangun Digital Agency

tvOnenews.com - Dari luar, industri digital agency terlihat gemerlap. Kantor modern, klien besar, revenue miliaran. Tapi di balik itu, ada cerita yang jarang diangkat ke permukaan: klien startup yang tiba-tiba bubar dan meninggalkan tagihan tak terbayar, korporasi besar yang menunda pembayaran berbulan-bulan, hingga rekan kerja yang membawa kabur uang perusahaan.

Tessar Napitupulu, pendiri PT Arfadia Digital Indonesia, sudah mengalami semuanya. Selama 18 tahun membangun perusahaan yang kini mempekerjakan lebih dari 120 profesional di Jakarta, Bandung, dan Bali, ia punya koleksi cerita pahit yang bisa membuat siapapun berpikir dua kali sebelum masuk ke industri ini.

Salah satu risiko terbesar di industri jasa digital adalah klien yang tidak membayar. Bukan karena tidak puas, tapi karena bisnisnya tiba-tiba tutup.

"Ada satu klien startup yang sudah berjalan empat bulan dengan kami. Kerjaan beres, report beres, semua deliverable diterima. Tapi di bulan kelima, tiba-tiba tim mereka tidak bisa dihubungi. Ternyata perusahaannya bubar," kenang Tessar. 

"Tagihan yang belum dibayar cukup besar. Kami mencoba berbagai cara untuk menagih, tapi perusahaannya sudah tidak ada. Itu uang yang hilang begitu saja."

Pengalaman ini bukan sekali dua kali terjadi. Di industri yang banyak diisi pemain baru dengan model bisnis yang belum teruji, risiko klien gagal bayar karena bangkrut adalah bagian dari realitas yang harus diterima.

Korporasi Besar Bukan Jaminan Pembayaran Lancar
Yang lebih ironis, klien besar juga bukan jaminan pembayaran tepat waktu. Tessar mengaku pernah menangani klien korporasi yang menunda pembayaran berbulan-bulan, bahkan ketika pekerjaan sudah selesai dan hasil sudah dinikmati.

"Orang mengira kalau kliennya perusahaan besar, pasti aman. Kenyataannya tidak selalu begitu. Ada proses birokrasi internal, approval berlapis, dan kadang memang ada itikad menunda dari pihak procurement," kata Tessar. 

"Sebagai agency, posisi tawar kita lemah. Mau menolak kerja? Rugi reputasi. Mau terus kerja? Cashflow tertekan. Itu dilema yang dialami hampir semua agency di Indonesia."

Kalau klien tidak bayar masih bisa dianggap risiko bisnis, pengkhianatan dari orang dalam punya rasa yang berbeda. Tessar pernah mengalami situasi di mana rekan kerjanya membawa kabur uang perusahaan.

"Itu pukulan yang paling berat secara personal. Bukan soal nominalnya, meskipun itu juga menyakitkan. Tapi soal kepercayaan yang dikhianati," ujar Tessar. "Setelah kejadian itu, kami memperketat semua sistem internal. Audit keuangan lebih rutin, akses lebih terbatas, dan kami akhirnya mengurus sertifikasi ISO 9001 untuk memastikan ada standar yang tidak bisa dilewati siapapun."

Pandemi Covid-19 menambah daftar tantangan. Bukan hanya proyek yang tertunda dan klien yang memotong budget, tapi juga tim kunci yang memilih resign di tengah ketidakpastian.

"Waktu pandemi, beberapa orang inti kami memutuskan untuk keluar. Alasannya bermacam-macam, ada yang pindah ke perusahaan yang dianggap lebih stabil, ada yang memilih karier lain," kata Tessar. "Di saat revenue turun dan proyek berkurang, kehilangan orang-orang kunci itu terasa dua kali lipat lebih berat. Tapi justru di situlah kami belajar membangun sistem yang tidak bergantung pada satu atau dua orang."

Di tengah tekanan cashflow dan berbagai cobaan, Tessar mengaku pernah menolak klien yang meminta pendekatan tidak etis dalam strategi digital marketing mereka.

"Ada klien yang minta kami pakai teknik black hat SEO. Spamming, manipulasi backlink, konten palsu. Revenue-nya memang menggiurkan," kata Tessar. "Tapi kami tolak. Kalau kami terima, kami merusak reputasi yang sudah kami bangun bertahun-tahun. Satu proyek kotor bisa menghancurkan semua yang sudah dibangun. Itu prinsip yang tidak bisa ditawar, apapun kondisi keuangan kami saat itu."

Yang menarik dari perjalanan Arfadia bukan hanya cerita pahitnya, tapi bagaimana perusahaan ini terus beradaptasi setelah setiap pukulan. Didirikan pada 25 Februari 2008 dengan lima orang di Kuningan, Jakarta Selatan, Arfadia membangun reputasi dari klien-klien berskala nasional seperti Allianz, BPJS Ketenagakerjaan, BMW, Daikin, dan sejumlah kementerian di Indonesia.

Pada 2023, ketika industri SEO mulai terdisrupsi oleh AI, Arfadia justru pivot ke layanan Generative Engine Optimization (GEO), membantu brand muncul di jawaban ChatGPT dan platform AI lainnya. Perusahaan bahkan membuka program workshop AI SEO untuk tim marketing korporasi, lengkap dengan sertifikasi. Sebuah langkah yang menjadikan Arfadia bukan sekadar agency, tapi juga penyedia pelatihan di bidang yang masih sangat baru.

Yohan Agustian, co-investor dari MEA Digital Marketing yang bergabung pada 2024, melihat ketahanan ini sebagai faktor utama keputusan investasinya.

"Banyak agency yang bisa tumbuh cepat, tapi tidak banyak yang bisa bertahan melewati semua cobaan selama 18 tahun," kata Yohan. "Arfadia bukan agency yang belum pernah jatuh. Justru mereka sudah berkali-kali jatuh dan bangkit. Itu yang membuat fondasi mereka berbeda dari agency yang baru berdiri tiga-empat tahun."

"Siapkan mental untuk tidak dibayar, untuk dikhianati, untuk ditinggal tim terbaikmu. Kalau kamu masih mau setelah tahu semua itu, berarti kamu memang untuk industri ini," tutup Tessar. "Tapi jangan lupa, adaptasi itu kunci. Kami bertahan bukan karena keras kepala mempertahankan cara lama. Kami bertahan karena setiap kali jatuh, kami bangun dengan cara yang berbeda."(chm)